曩昔十多年间，信赖公司在丰厚金融商场、促进实体经济、探究金融立异等方面发挥了积极作用。当时因事务结构单一、融资功用乱用、监管套利等问题，作业的转型展开成为监管和商场高度重视的热门。本文指出，财富办理事务是契合我国信赖公司商业逻辑、具有宽广远景的重要展开方向。

　　从海外经验看，财物办理组织的事务会逐步分化为两大类：财物办理和财富办理。财物办理事务指的是“基金”的办理，是对多个客户托付的资金进行组合装备，着重的是“调集运作、组合出资”，表现为资金端和财物端的“多对多”；财富办理事务则是对单个客户财物负债表的办理，着重的是“私家定制”“概括服务”，表现为资金端与财物端的“一对多”。也有人形象地说，财物办理是对“钱”担任，财富办理是对“人”担任。

　　假如要给一个概念，财富办理事务能够界说为：财物办理组织依据高净值客户的特别需求，供应专业咨询、财物装备、财富传承、保管运营等一系列服务，为客户量身供应概括解决方案。财富办理的中心是“以客户为中心”，客户的需求是事务的逻辑起点。客户的诉求本质上能够分为两类：出资和服务。服务的主要内容是工业妥善保管、安全阻隔、保险传承、慈悲到位。对应这两类需求，财物办理组织需求具有相应的出资办理才能和服务才能。

　　从客户特征看，财富办理的服务集体是堆集大额财富、有许多可供出资财物的主体，一般侧重于个人客户，国际上一般称为高净值客户和超高净值客户。因而，财富办理事务又常被称为私家财富办理。从办理方针上看，财富办理的方针是客户的“财富”，既包含金融财物，也包含非金融财物；既包含有形财物，也包含无形财物；既包含可出资财物，也包含不行出资财物；既触及客户的财物，也触及客户的负债。财富办理的方针是客户的整张财物负债表。从服务内容看，财富办理供应的不是详细的某个产品或某个组合出资，而是包含财物装备、工业阻隔、维护、传承、法令参谋、税收谋划等内容的一揽子服务。从服务期限上看，财富办理指向的一般是客户的长时刻工业组织，乃至代际传承，因而有很长的服务期限，乃至跨过一代人的作业生命周期。

　　在从头挂号以来的十多年间，我国信赖公司的事务取得了长足的展开。在办理财物规划上，信赖公司现已成为最主要的财物办理组织。但由于事务结构单一、融资功用乱用、监管套利等问题，监管和商场都在呼喊信赖公司转型展开。

　　信赖公司的未来商场定位，有一个方向便是做概括金融服务组织。从金融供应侧变革的视点来说，金融商场除了需求公募证券出资基金等专业特征显着的公司，也需求一类以客户为中心、集成多种功用供应概括服务的公司。从事务功用上看，我国信赖公司既有出资功用，也能发挥融资功用、受托服务功用，能够成为一类比较概括化的金融组织。从完成途径上看，在对个人客户端（To C），信赖公司正在展开的财富办理事务便是以客户为中心，为其量身打造产品和服务的一类事务，能够展开出以财富办理为“龙头”的概括金融服务。瑞士信贷等海外闻名金融组织便是这种定位。

　　财富办理之所以是“龙头”，就在于它以客户为中心，组织各类产品和服务，必定要充沛调动信赖公司的产品创设才能、财物办理才能、受托服务才能，构成一体、联动的价值发明链条。就满意客户出资需求而言，财富办理是“起点”，但“结尾”在财物办理。要“打通”财物办理和财富办理，两者之间要完成数据、人员、产品等方面的对接，最终是功用的对接。这种对接一起也意味着内部整合和外部协同。

　　自变革开放以来，我国的创富实践现已历时40余年，在量上现已堆集了许多私家财富。更为要害的是，最早创富的一代人现已到了考虑财富传承的年纪，我国私家财富传承将迎来窗口期。在曩昔很长一段时刻内，我国的财富办理事务只是停留在概念上。当时我国财富办理事务商场刚刚翻开，空间非常宽广。

　　从实践上看，有许多不同类型的组织，经过不同的组织方式、法令架构，为客户供应财富办理服务。财富办理商场上的参加组织包含：商业银行的私家银行部分、信赖公司、证券公司、保险公司、非持牌“财物办理公司”、独立财富办理组织、律师事务所、宗族办公室、宗族企业主建立的类宗族办公室组织等。这些组织在客户资源、品牌认可度、专业才能构成、根底产品供应、运营受托人资历等方面各有差异，各有比较优势。

　　从才能结构上看，信赖公司是具有比较优势的。一方面，曩昔多年信赖公司在出资银行事务、财物办理事务中，培养出了较强的产品创设才能、出资办理才能，特别是了解工业、了解非标财物，在为客户供应根底产品、展开财物装备上能够构成特征。另一方面，信赖公司在供应工业安全阻隔、破产维护、传承、慈悲等服务方面具有比较优势，这既来自信赖公司在实践中培养起来的服务才能，一起也得益于信赖公司独有的运营受托人资历。

　　财富办理事务能够运用多种法令关系，信赖准则只是是菜单中的一项。但不行否认，从准则规划的视点看，信赖非常合适作为财富办理工具。在英美国家，有人用四个单词的首字母CATS来概括信赖在财富办理事务中的优势，即信息保密（Confidentiality）、财物维护（Assets Protection）、税务谋划（Tax Planning）以及财富传承（Succession Planning）。在我国，信赖准则在工业阻隔、工业维护上的效能现已得到了承认。最近发布的《全国法院民商事审判作业会议纪要》再次清晰，信赖工业在信赖存续期间独立于托付人、受托人、受益人各自的固有工业，除契合《信赖法》第17条规则的景象（债务人在信赖建立前已对信赖工业有优先受偿权等景象）外，不能对信赖工业采纳保全办法。

　　在组织组织上，信赖公司也有比较优势。与其他持牌金融组织比较，信赖公司体系、机制较为灵敏，商场化运作程度较高。“信赖人”具有上下同心、决议方案效率高、办理团队有担任、相等面临同业和协作伙伴、具有契约精力及立异精力等特征，这也是十多年来展开堆集下来最名贵的财富。“信赖人”的体系、机制、文明是信赖公司赢取客户长时刻信赖的要害要素。

　　从商场竞争的视点考虑，拿手供应标准化服务的大型组织往往难以满意特征的、个性化的金融概括服务需求，而信赖公司能够成为精品化、特征化的金融组织，投合这部分商场需求。

　　财富办理事务的要害，是要培养客户对信赖组织长时刻存在、安稳运营的信赖，对信赖组织任务送达和办理才能的信赖。国内财富办理的实践刚刚开始，包含信赖公司在内的各类组织依然有很长的路途要走。

　　信赖公司应充沛了解财富客户的需求结构，如出资安全性、工业传承分配可送达性、税务谋划专业性、养老组织可行性、慈悲公益有用性，并依据需求打造具有商业可行性的才能结构。

　　在现阶段，满意客户的出资需求依然是首要任务，信赖公司需求定制契合客户条件的财物装备战略并有用履行。跟着财富方针日益多元化，高净值人群越来越需求多样化的财物装备战略。为满意客户的服务需求，信赖公司需求组织专业化团队，并依据需求凭借外部资源与才能。一起，私密性、安全性、长时刻性，要在运营方式、内控机制、数据办理、技术手段上有所表现。

　　概括起来看，信赖公司在展开财富办理事务上，应该重视以下几点：一是打造渠道。任何组织都不行能在所有的范畴里完成笔直专业化。“财富办理”需求强强协作、优势互补、才能叠加。二是以销定产。充沛了解客户需求结构，据以组织信赖公司的服务项目和产品收购。三是打造专属服务项目。信赖公司所能供应的，不该限于受托账户、法令服务和运营办理，要避免被通道化。四是供应“1+N”服务。为每个客户指定一名合格的、令人满意的出资参谋，一起以该出资参谋为中心，组成包含出资司理和危险办理、法令、财政、税务人员在内的专业化团队。

　　能够看出，财富办理事务在展业逻辑和盈利方式上均不同于信赖公司传统的出资银行事务，需求信赖公司在展开战略上予以支撑。其间要害的一点是建立适用于财富办理事务的查核点评机制，特征是考虑长时刻价值。赢得客户的信赖不是一蹴即至的，在短期内往往难见成效。财富办理事务需求阅历时刻的查验。

　　能够说再也没有比财富办理更需求信赖的业态。财富办理指向的是客户的财物负债表，一般随同大标准的授权，组织要介入客户的日常日子、家庭关系，了解客户的隐私。在信赖方式下，财富办理还意味着工业过户。信赖公司要赢取的客户信赖，别无他路，有必要本着忠实、诚信、公平、独立、利他的准则，为客户看护工业、办理工业。这是信赖公司在企业文明上应该建立的信义精力，也是展开财富办理事务的安身之基。

　　在刚刚举行的2019年我国信赖业年会上，监管部分提出“信赖文明建设5年方案”，要求信赖公司培养信赖文明，成为概括、专业、信义的信赖公司。信赖文明的本质特征包含忠实守信文明（受托人以受益人利益为最高方针）、继续安稳（跨过周期）、工业独立、立异灵敏等，其间心正是着重“受托人职责”。

　　本文刊发于《清华金融谈论》2020年1月刊，2020年1月5日出刊，修改：谢松燕